消費升級背景下，用戶對于美妝護膚產(chǎn)品的消費需求愈發(fā)精細化和專業(yè)化，如何為用戶提供更精準高效的解決方案，成為美妝護膚賽道達人商家在大促中脫穎而出的關(guān)鍵。

對此，快手電商達人@白崩崩 在618大促期間，結(jié)合不同年齡段女性的護膚需求，推出四大專場直播，并針對每個場次規(guī)劃差異化互動形式，為用戶帶來真正有效的產(chǎn)品和真正實惠的機制，引導(dǎo)用戶由消費滿足轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦泄缠Q，進而更好撬動轉(zhuǎn)化，大促累計GMV超770萬。

“姐妹淘”式種草，構(gòu)建強信任關(guān)系

白崩崩接觸快手電商源于一次偶然。“大概在2016年左右，我還在上大一，沒事的時候就會刷刷快手，在平臺上發(fā)照片記錄下生活，沒想到有天突然上了個熱門，就趁熱打鐵開始直播。”

98年出生的白崩崩是個愛美、喜歡保養(yǎng)的姑娘，直播過程中她也常會與粉絲談到各類護膚產(chǎn)品和護膚技巧，“發(fā)現(xiàn)大家對這方面都挺感興趣，2019年左右正巧快手也推出了小黃車，就動了做直播電商的心思”。

從創(chuàng)作垂類內(nèi)容明確定位開始，白崩崩以“拆快遞”短視頻切入，積累目標客群，“我自己本身就喜歡買東西，干脆就給大家拆我自己買來的美妝產(chǎn)品，對一些大牌新品進行測評，后來又開始輸出一些和護膚、美妝相關(guān)的知識”。

在她看來，從做生意的角度來講，“信任”是鏈接買賣雙方，促成銷售的根本，而信任的建立則需要她更善于站在消費者的角度上思考問題，用更真誠的態(tài)度、更實在的產(chǎn)品，讓大家買得放心。

因此，相較于“主播”，她更想要成為老鐵們的“姐妹”，希望能為她們找到真正適合的產(chǎn)品，也不愿她們多花冤枉錢。比如，日常直播時，白崩崩并不會一味講品、催促下單，而是會詳細分析每件產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并根據(jù)敏感肌等不同膚質(zhì)，有針對性的推薦產(chǎn)品。同時，她還會不斷強調(diào)讓粉絲不要過度消費，買自己夠用的量就行。

直播大場前后，她的短視頻側(cè)重點也會略有不同，大場前側(cè)重于功效，大場后則更偏向于使用手法，“本來產(chǎn)品能達到80%的效果，但用法不對效果可能只有30%，因此我除了要推薦好產(chǎn)品，還要教大家使用，一步步帶大家變得更美更好，在我看來，推薦和教學都是我的價值所在”。

花式互動+超值福利提升用戶體驗，點燃大促消費熱情

本次618大促期間，白崩崩也從不同年齡段、不同膚質(zhì)的美妝護膚需求出發(fā)，推出4個大場活動，前3場分批上車核心產(chǎn)品并對其進行詳細講解，做好蓄水工作，第4場再將全部產(chǎn)品上車，進行整體大返場。

5月初，白崩崩就已啟動大促的籌備工作，推進產(chǎn)品溯源并與品牌方協(xié)商大促機制。同時，她也開始批量發(fā)布活動預(yù)熱短視頻，涵蓋主推產(chǎn)品介紹、大場機制、福利品展示、產(chǎn)品溯源vlog等，提前種草消費者，呈現(xiàn)優(yōu)質(zhì)品控以及高性價比。

搭載大促節(jié)點，白崩崩為保障直播間持續(xù)活躍，還針對每個專場設(shè)置了不同主題的抽獎環(huán)節(jié)，“比如第一場我們是比較常規(guī)的抽紅包，第二場趕上端午節(jié)，我們就開始求簽，第三場主題是‘心想事橙’，采用了摘橙子的形式”。在她看來，老鐵們來到直播間一是想買到需要的產(chǎn)品，二就是希望能夠在消費過程中感受到新鮮感，讓心情愉悅，“在情緒和互動的加持下，也能更好拉長粉絲的停留時間，為直播間打下良好的人氣基礎(chǔ)”。

與此同時，在福利品的選擇上，白崩崩也花了不少心思，“此前我們會用襪子等小物件做福利，拉動轉(zhuǎn)化，但時間長了會發(fā)現(xiàn)從外面采購回來的產(chǎn)品，很難保證品質(zhì)，雖然價格不貴，但我不希望大家花冤枉錢，更不希望因為幾塊錢的東西失了大家對我的信任”。

她又將視線轉(zhuǎn)回到擅長的美妝護膚品領(lǐng)域，將在售品牌的體驗裝，以及蘋果手機等作為福利品，“用大眾有認知的東西做福利，讓產(chǎn)品成為情感載體，也能更好為大家?guī)デ榫w價值，提升用戶體驗”。

在此基礎(chǔ)上，好運來、幸運星、紅包雨等官方工具和補貼的助力，也更好引爆了老鐵的參與熱情，大促累計GMV超770萬元。

用心選品靠效果說話，交出滿意電商答卷

“我們對618、雙11這樣的大促都很重視，就像參加考試一樣，是給自己電商事業(yè)的一個答卷。”今年年中大促，白崩崩的銷售額較去年同期提升了近300萬，但相比于金額的變化，更令她感到欣慰的，則是粉絲復(fù)購率的提升。

“我們今年大促上車的產(chǎn)品是這些年最少的一次，4場下來累計不到70個鏈接，但復(fù)購率卻達到了99%，這種成就感和銷售額帶來的完全不一樣，被信任的感覺就是非常爽。”

信任感的養(yǎng)成得益于白崩崩對于產(chǎn)品的不斷測試。比如，今年3月的防曬產(chǎn)品趨勢月，白崩崩團隊就將市面上的幾十款防曬霜和身體素顏霜買回來進行美黑倉測評，根據(jù)實際測試結(jié)果從中選出了一款合作產(chǎn)品。同時，每次上新之前，她還會拉取用戶組成試用團免費試用，“祛痘產(chǎn)品為例，我們會選取15-30位各個年齡段、反復(fù)長痘的用戶進行測試，最長觀察周期達到過4個月，大家每天都會分享使用感受和原相機拍攝的試用效果，完成了這一系列內(nèi)測工作，并達到預(yù)期效果后，我們才會將產(chǎn)品上車”。

首次上新直播，她也會主打試用，“大家實際體驗過后，第二場我們再推出囤貨機制，復(fù)購就成了自然而然的結(jié)果”。白崩崩也坦言，美白、抗衰是近兩年產(chǎn)品的大趨勢，一些品牌雖然添加了有相關(guān)功效的成分，但如果做不到足量添加，那么效果就無法反饋在消費者的臉上。

在日常選品方面，白崩崩對于產(chǎn)品的原料、技術(shù)、配方、添加量都會進行仔細篩查，甚至連原料是從哪個生物公司進貨都會了解清楚，確保產(chǎn)品既有效又溫和。在她看來，大家不是不想消費，而是更愿意為好產(chǎn)品、好效果買單，“用心選品，老鐵們都感受得到，本次大促的成績就是最好的證明”。

接下來，白崩崩也希望能開拓更多的品類，比如歐包等減脂產(chǎn)品、口服類的護膚產(chǎn)品等，為大家?guī)砀嘞M選擇。同時，隨著用戶消費理念逐漸趨向理性，她也計劃去考取更多護膚相關(guān)的資質(zhì)證明，“力求能為大家提供更專業(yè)、更值得信賴的服務(wù)，以更多真正有效果的產(chǎn)品，回饋大家的信任”。